Segundo estudo da Sociedade Brasileira de Varejo e Consumo, os varejistas vêm optando por priorizar a estratégia omnichannel (41%) e e-commerce (21%). A decisão reflete uma preocupação em fortalecer as vendas online e a melhorar continuamente a experiência do consumidor.
Na prática, o recurso destinado para marketing no varejo é distribuído em várias iniciativas. Sendo assim, muitas mensagens de engajamento e promoção podem ser divulgadas em uma régua de relacionamento, que, geralmente, usa e-mail marketing e automação.
A estratégia é adotada pelo varejo para se conectar com seus clientes. Entenda a dinâmica da régua de relacionamento e conheça os resultados que podem ser alcançados.
Régua de relacionamento: ferramenta para criação da estratégia de marketing digital
A régua de comunicação é uma grande aliada nas estratégias de relacionamento, pois pode ser aplicada em qualquer uma das etapas do funil (topo, meio ou fundo).
Em síntese, a régua de relacionamento é definida como um conjunto de ações que fazem parte da estratégia de marketing e ajudam a fortalecer o relacionamento da loja com o cliente.
Com estratégias e estruturas avançadas é possível fazer disparos de e-mail baseados no comportamento do usuário considerando variáveis como: cliques, aberturas e interesse por cada tópico.
Após aplicada, a régua de comunicação pode gerar resultados positivos com as interações certas, sendo os principais:
- Transformar um lead frio em um lead quente;
- Nutrir leads, transformando-os em leads qualificados;
- Entender como o funil de vendas está funcionando;
- Manter a marca na memória do consumidor;
- Diminuir a taxa de rejeição e aumentar a conversão.
Vantagens da régua de relacionamento
Você pode não saber ainda, mas tem uma série de boas razões para usar a estratégia de régua de relacionamento. Confira:
Maior taxa de engajamento
Ao enviar mensagens relevantes para os consumidores, eles passam a ver a loja como uma referência e conectam a sua marca a valores positivos. Na prática, um conteúdo de valor desperta a atenção do público e gera um maior engajamento.
Aumento do LTV (Lifetime Value)
A régua de relacionamento tende a contribuir para o aumento do LTV. Afinal, quando um cliente está engajado e faz compras recorrentes, ele fica mais tempo “na casa”, o que aumenta a média de faturamento por cliente.
Crescimento da retenção de clientes
Além de serem usadas para a conversão de leads, as automações de e-mail marketing também proporcionam o aumento do engajamento dos clientes atuais. Para estreitar o relacionamento com os clientes, a loja pode criar mensagens com diferentes temáticas.
É possível, por exemplo, disparar um email com ideias criativas de como usar determinado produto em uma data especial. Nesse sentido, a régua de relacionamento contribui para a retenção de clientes, estratégia mais barata do que atrair novos consumidores.
Leia também: O que é retenção de clientes: Técnicas que você precisa saber!
Redução do tempo de venda
Com uma régua de comunicação com mensagens claras e bem estruturadas, voltadas para as dores das personas, você pode sanar boa parte das objeções de vendas entre o primeiro e o último e-mail.
Como criar uma régua de relacionamento
A importância de uma regra de comunicação eficiente é notável. Mas, afinal, como construir uma para a sua loja? Existem alguns pontos importantes que precisam ser levados em consideração.
Abaixo, confira quais são eles:
1. Saiba com quem você está falando
Para qualquer estratégia de sucesso, o primeiro passo é entender o comportamento do seu público, para saber quais formatos de conteúdo podem causar mais impacto.
Da mesma forma, é fundamental ter as personas bem definidas. Assim, você tem condições de alinhar aspectos como linguagem e tom de voz, decisivos para a conexão com os leads e clientes.
Conhecendo as personas da loja, use a régua de relacionamento para construir uma relação amigável e de confiança, estimulando a proximidade do cliente com a marca e o consumo de serviços e produtos.
Para isso, pergunte-se sempre:
- Com quem eu falo?
- Qual é o propósito da comunicação?
- Qual é o tom de voz ideal?
- Esta é uma mensagem mais formal ou informal?
2. Entenda suas necessidades e o que você pode oferecer
O lead vê valor no seu contato quando a mensagem o ajuda a sanar uma dor ou solucionar um problema que o mesmo possui (ou ainda não sabe que existe).
Se o usuário demonstrar interesse pela mensagem que você entregou a ele, aproveite a oportunidade para oferecer um conteúdo rico, que irá despertar ainda mais a sua atenção para o tema. Com essa oferta, o lead passa a ver sua loja como especialista no assunto.
Alguns exemplos práticos de materiais que podem ser distribuídos e produzidos são:
- E-books;
- Conteúdo do blog ;
- Infográficos;
- Whitepaper;
- Podcasts.
3. Saiba a hora certa de enviar cada comunicação
Uma boa comunicação precisa ocorrer no momento certo. Afinal, ninguém gosta de mensagens constantes e repetitivas.
Se a loja abordar o lead na hora errada, as mensagens da régua de relacionamento podem até aumentar a taxa de rejeição.
Por isso, é importante tomar cuidado para não ser invasivo, enviando um alto volume de mensagens em um curto intervalo de tempo.
O ideal é organizar seu fluxo de mensagens, garantindo um espaço confortável entre um contato e outro, variando também o meio. Explore diferentes formatos, como SMS, mensagens via Whatsapp e e-mails.
4. Escolha os canais certos para atingir o seu público
Durante a nutrição da régua de relacionamento, seja assertivo na hora de escolher em qual canal falar com o lead. Crie a mensagem certa no canal mais indicado. Alguns dos canais mais utilizados e eficazes são:
- E-mail: é o canal estratégico e mensurável para alimentar a régua de comunicação. Com diferentes layouts e tamanhos, você pode se comunicar com várias personas, simultaneamente, usando a automação de email marketing;
- SMS: o Short Message Service também é uma forma rápida de enviar mensagens curtas. Com apenas 160 caracteres por mensagem, o foco neste canal são mensagens rápidas e simples, direcionando para uma ação;
- Whatsapp: agora, o app vai muito além da troca de mensagens entre dois usuários. Com ferramentas de automação, é possível usar esse canal para disseminar informações e ficar mais próximo do lead na régua de relacionamento.
5. Estruture seus fluxos considerando o comportamento dos clientes e leads
A régua de relacionamento deve ser estruturada em um fluxograma, que permite organizar o visual das mensagens que serão enviadas. Ao criar esse fluxo, é possível organizar as datas de envio, desenhando o modo como os emails se complementam na régua de relacionamento, nas diferentes etapas da jornada do cliente.
6. Use a automação para melhorar seu CRM
Com um bom CRM para o varejo, a loja usa a tecnologia da automação de email de maneira estratégica para potencializar o contato com o cliente, garantindo mais agilidade e eficiência nos processos, bem como aumento no nível de engajamento e retenção.
Para desenvolver uma régua de relacionamento no varejo, é importante contar com uma plataforma completa, como a Propz, que fornece suporte em todas as etapas. Desde a captação de dados até a parte final da conversão, a ferramenta também viabiliza a nutrição de leads no pós-venda.
